Co mówić, by podświadomość klienta nas "kupiła"? W jaki sposób trafić poprzez świadomość do serca klienta? 

W ubiegłym miesiącu pisałam o roli podświadomości w sprzedaży. Rola to niebagatelna bo, dla przypomnienia, aż 95-97% wszystkich naszych procesów myślowych oraz wszystkich naszych decyzji (w tym także tych dotyczących zakupów czy wyboru partnerów biznesowych) podejmowanych jest poza naszą świadomością. Choć lubimy o sobie myśleć jak o osobach kierujących się zawsze logiką i rozumną analizą, to jednak w rzeczywistości zaledwie kilka procent naszych decyzji jest rezultatem świadomego myślenia.

Podświadomość odpowiada także za to, czy kogoś polubimy czy nie oraz - co w biznesie nawet ważniejsze - czy ktoś (czytaj: potencjalny klient) polubi nas. To wzajemne polubienie się jest niezwykle istotne; niezliczone badania nad zachowaniami konsumenckimi potwierdziły bowiem, że o naszych wyborach i preferencjach w głównej mierze decyduje właśnie nasz subiektywny stosunek do sprzedawcy czy partnera biznesowego. Nie cechy produktu czy usługi, nie obiektywne kryteria odróżniające jeden produkt od innego podobnego przesądzają o naszych zakupowych wyborach, lecz właśnie zwykła sympatia do osoby, która oferuje nam towar lub usługę. Wzajemne polubienie jest fundamentem dla budowania więzi i zaufania, których owocem jest decyzja o współpracy. 

Jak zatem sprawić, by potencjalny klient poczuł do nas sympatię? Trzeba się do niego upodobnić! Fundamentalna zasada dotycząca lubienia i sympatii jest bowiem bardzo prosta: lubimy ludzi, którzy są podobni do nas, którzy są tacy jak my, z którymi mamy wiele wspólnego. Ewentualnie, lubimy także ludzi którzy są takimi jakimi my chcielibyśmy być, są dla nas niczym wzór, do którego my dążymy. Ta zasada ma silne ewolucyjne uzasadnienie - ktoś podobny do nas daje nam poczucie bezpieczeństwa, jest "swój", raczej nas nie zaskoczy zachowaniem, które mogłoby stanowić dla nas zagrożenie. Każdy "inny", różniący się od nas, którego zachowań nie znamy i nie jesteśmy w stanie przewidzieć, z punktu widzenia naszego mózgu jest potencjalnym zagrożeniem. Nasze mózgi są "stare" i nadal "rządzą się" prymitywnymi zasadami, bardzo podobnymi do tych, które zapewniały nam przetrwanie tysiące lat temu. Poczucie zaufania i bezpieczeństwa, jakie tworzy podobieństwo do osoby sprzedawcy, także dzisiaj w ogromnym stopniu odpowiada za biznesowy sukces.

Mówiąc o upodobnieniu się do klienta, bynajmniej nie mam na myśli automatycznego odzwierciedlania każdego jego gestu czy zachowania. Tego rodzaju zachowanie zostanie momentalnie odebrane jako sztuczne, nieautentyczne, może z tego wyjść sytuacja wręcz niezręczna. Istnieją natomiast pewne bardziej subtelne sposoby dostosowania się do klienta, pozwalające na skomunikowanie się bezpośrednio z jego "centrum decyzyjnym", czyli z podświadomością. Jednym z takich sposobów jest dostrojenie sposobu werbalnej komunikacji do stylu, jaki prezentuje nasz klient.
 
Komunikacja werbalna jest ważnym kanałem tworzenia relacji i więzi z rozmówcą. Pierwszym zadaniem każdej osoby chcącej osiągnąć mistrzostwo w sprzedaży powinno być wyczulenie ucha na tzw. zmysłowy system reprezentacji, którym posługuje się klient. Słowa, których używamy, są dobierane na poziomie naszej podświadomości i odzwierciedlają system reprezentacji, jaki preferujemy i stosujemy. Nasz język oparty jest na zmysłach na podstawie uważnej analizy używanych przez klienta zwrotów możemy określić, czy ów klient "myśli" obrazami (system wizualny), dźwiękami (system słuchowy), czy też dotykiem i czuciem cielesnym (system kinestetyczny). Przykładowo, w zależności od preferowanego systemu, klient może o swoim odbiorze danej sytuacji powiedzieć: "Widzę to w ten sposób...", "Jak dla mnie, brzmi to na ....", "Ja to czuję tak i tak...". 
 
Warto wsłuchać się uważnie w język klienta i dostosować nasz przekaz do preferowanego przez niego systemu komunikacji. Daje to dużo większą szansę na trafienie z naszym przekazem do klienta. Dzięki świadomemu dobraniu systemu reprezentacji do tego stosowanego przez klienta, jego podświadomość zaczyna myśleć kategoriami: "on mnie rozumie, wie o co mi chodzi i czego potrzebuję". A to pierwszy krok w kierunku budowania podświadomej więzi. 
 

Dr Anna Kamińska

Dr Anna Kamińska -  business coach, psycholog, prawnik, przez ponad 10 lat radca prawny, prowadziła własną kancelarię prawną w Warszawie. Kilka lat temu zdecydowała się porzucić prawo dla swojej życiowej misji i pasji - wspierania aktywnych zawodowo kobiet w osiąganiu wysokiej pozycji, renomy oraz poważania nawet w dziedzinach uważanych powszechnie za domenę mężczyzn. Korzystając z tradycyjnych narzędzi coachingowych, jak również wiedzy z zakresu neurobiologii, plastyki mózgu i epigenetyki, pomaga kobietom realizować najśmielsze cele i sięgać po marzenia. Stworzyła dedykowany kobietom biznesu globalny program coachingu on-line: www.breakingtheglassceiling.coach. Mieszka w Toronto.